一、STP是什么？

STP营销是确定目标市场，

解决的是卖给谁的问题。

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二、STP怎么选择客户？

①市场细分（粗选客户）

1.消费市场细分（自身需要）

地理、人口(民族)、心理(时尚)、行为(时机)

2.产业市场细分（再生产）

地理、行业、规模、行为(使用频率)

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②目标市场选择（精选客户）

1.无差异营销策略

整个市场，规模生产一种产品，可口可乐。

2.差异性营销策略

所有细分市场，小批量多种产品，娃哈哈旗下各种饮料。

3.集中化营销策略

单一细分市场，专业化生产，山城啤酒。

4.考虑因素

市场相似性、产品同质性、企业实力、产品生命周期、竞争者的反应。

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③市场定位（找到客户需求）

1.定位时机

（1）初次定位：新品上市

（2）再次定位：对手威胁、客户变化、产品过时。

2.定位策略

（1）抢占市场空白

（2）与竞争者并存

前提条件：产品有特色，市场有空白

目的：模仿竞争者，节省推广费

（3）取代竞争者

前提条件：产品明显占优，广告打得更好

目的：打败竞争者