一、STP是什么?
STP营销是确定目标市场,
解决的是卖给谁的问题。
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二、STP怎么选择客户?
①市场细分(粗选客户)
1.消费市场细分(自身需要)
地理、人口(民族)、心理(时尚)、行为(时机)
2.产业市场细分(再生产)
地理、行业、规模、行为(使用频率)
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②目标市场选择(精选客户)
1.无差异营销策略
整个市场,规模生产一种产品,可口可乐。
2.差异性营销策略
所有细分市场,小批量多种产品,娃哈哈旗下各种饮料。
3.集中化营销策略
单一细分市场,专业化生产,山城啤酒。
4.考虑因素
市场相似性、产品同质性、企业实力、产品生命周期、竞争者的反应。
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③市场定位(找到客户需求)
1.定位时机
(1)初次定位:新品上市
(2)再次定位:对手威胁、客户变化、产品过时。
2.定位策略
(1)抢占市场空白
(2)与竞争者并存
前提条件:产品有特色,市场有空白
目的:模仿竞争者,节省推广费
(3)取代竞争者
前提条件:产品明显占优,广告打得更好
目的:打败竞争者